我們經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N商業(yè)活動(dòng)：天貓的雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)、萬(wàn)人空巷的沖頂大會(huì)，門口理發(fā)店充開業(yè)充卡砸金蛋等。

而一提到活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，很多人可能首先想到的是細(xì)節(jié)部分：選什么樣的主題，做什么樣的創(chuàng)意，請(qǐng)什么樣的嘉賓，在哪落地，幾號(hào)制作物料，幾號(hào)進(jìn)場(chǎng)搭建等等。

然而如果沒(méi)有搭建好清晰的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)框架，以上內(nèi)容均無(wú)意義，所以我們不妨先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題。

why：我為什么要做活動(dòng)？

why：活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有什么幫助？

 

why：什么樣的活動(dòng)才算是好活動(dòng)？

 

首先，通過(guò)案例收集，梳理出低效活動(dòng)運(yùn)營(yíng)普遍存在的四個(gè)問(wèn)題：

1.活動(dòng)目的不明確

2.資源配比不合理

3.活動(dòng)效果不理想

4.數(shù)據(jù)收集不系統(tǒng)

其次，針對(duì)這四個(gè)問(wèn)題，歸納得出活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的四步解決框架。

確定活動(dòng)目的

讓人一看就知道“你要干嘛，要我干嘛”

明確活動(dòng)目的可以讓買賣雙方清晰自己的行為路徑，幫助活動(dòng)流程更高效運(yùn)轉(zhuǎn)。而要建立清晰的活動(dòng)目標(biāo)則首先需要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：

Who：我是誰(shuí)？

What：我要干嘛？

Why：我為什么要這么做？

How：我要怎么與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)？

舉例：某汽車廠商生產(chǎn)了一款新車，要策劃一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

目的一：積累市場(chǎng)口碑，為正式發(fā)售蓄能

與垂直車友會(huì)或大型汽車社區(qū)合作，在室外賽道舉辦一場(chǎng)“競(jìng)速E夏”汽車之旅。邀請(qǐng)車友免費(fèi)試駕新車，并邀請(qǐng)網(wǎng)紅全程直播，做全網(wǎng)內(nèi)容分發(fā)，為新車種草。

目的二：新車上市，正式銷售

參加車展，邀約意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)成交，設(shè)置轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，很大程度實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)自然流量成交。

找到精準(zhǔn)流量

每一位參與者都是短期內(nèi)可成交客戶

營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)效性很強(qiáng)，若不能在短期內(nèi)轉(zhuǎn)化客戶，則隨著時(shí)間推移，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和購(gòu)買欲會(huì)逐級(jí)下降。因此為了把活動(dòng)效果發(fā)揮好，就不僅要尋找大量潛在消費(fèi)者，更要挖掘出能在短期內(nèi)成交的精準(zhǔn)客戶。

雖然不同行業(yè)及產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)著不同的客群分布，但實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的路徑可歸結(jié)為以下兩種：

（1）用場(chǎng)地圈住流量

適合快消品如食品、飲料等行業(yè)：客戶分布廣、產(chǎn)品適用性強(qiáng)、購(gòu)買決策低。

可通過(guò)在大眾流量聚集地舉辦活動(dòng)完成轉(zhuǎn)化。如康師傅在人口密集的大型商圈、社區(qū)舉辦促銷活動(dòng)來(lái)賣杯面。

（2）收集流量集中轉(zhuǎn)化

適合耐用消費(fèi)品如汽車，家居建材等行業(yè)：客戶分散、產(chǎn)品適用性低、購(gòu)買決策高。

可通過(guò)前期收集分散的客戶，中后期邀約客戶集中落地成交。如健身房在預(yù)售期間邀請(qǐng)定金客戶在門店砸金蛋集中辦卡。

當(dāng)然也不乏例外，如大型車展的流量精準(zhǔn)度很高，對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，即使沒(méi)有前期客戶收集，也可用現(xiàn)場(chǎng)展區(qū)圈住大量精準(zhǔn)流量。

設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化流程

活動(dòng)的本質(zhì)就是轉(zhuǎn)化流程的落地

套用4+1運(yùn)營(yíng)模型，從用戶接觸、認(rèn)知、關(guān)注、體驗(yàn)、使用、購(gòu)買、分享7大環(huán)節(jié)中提煉出活動(dòng)運(yùn)營(yíng)核心的三個(gè)步驟，化繁為簡(jiǎn)，逐個(gè)突破。

（1）接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：讓人一看就無(wú)法忘記

包括痛點(diǎn)挖掘和放大打擊兩點(diǎn)。

痛點(diǎn)挖掘，站在目標(biāo)用戶視角，思考痛點(diǎn)，將問(wèn)題列出來(lái)，選出其中3條核心的點(diǎn)，用于設(shè)計(jì)接觸點(diǎn)的文案及視覺(jué)。

放大打擊，將痛點(diǎn)放大至無(wú)法忽視的程度，強(qiáng)調(diào)迫切感并描繪痛點(diǎn)無(wú)法解決的慘痛未來(lái)。

舉例，一個(gè)教人升級(jí)職場(chǎng)思維的課程海報(bào)，列出3個(gè)痛點(diǎn)：

1.工作幾年，感覺(jué)沒(méi)有獲得什么提升？

2.容易受別人影響，拿不定主意？

3.目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，總害怕吃虧？

那么有這些痛點(diǎn)的用戶一看到這個(gè)文案就會(huì)感興趣。

（2）爆點(diǎn)的打造：讓人一接觸就深陷其中

即對(duì)活動(dòng)環(huán)節(jié)的巧妙設(shè)計(jì)，持續(xù)給客戶提供超預(yù)期的價(jià)值，層層遞進(jìn)逐漸轉(zhuǎn)化，成交客戶。

舉例，某公務(wù)員考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去校園招生：

1.掃宿舍樓給意向?qū)W生送書，收集信息

2.辦線下講座，**后交9.9獲得價(jià)值1000元課程

3.去校區(qū)聽完課后，交199再獲得10節(jié)升級(jí)課及機(jī)密資料

通過(guò)一步步的超預(yù)期價(jià)值給與，完成3-5萬(wàn)客單轉(zhuǎn)化。

（3）信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)：讓人一購(gòu)買就忠誠(chéng)一生

持續(xù)不斷給客戶價(jià)值輸出，包括售后服務(wù)，生活價(jià)值觀等增值產(chǎn)品，通過(guò)持續(xù)不斷價(jià)值輸出，建立與客戶間的信任，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)和口碑傳播。

數(shù)據(jù)反饋修正

沒(méi)有足夠多維度數(shù)據(jù)支撐的營(yíng)銷策略就像瞎子摸象。

對(duì)于依托互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系而言，數(shù)據(jù)就像水和電一樣，是必需品，而在很多傳統(tǒng)行業(yè)中，數(shù)據(jù)卻是奢侈品。

在未來(lái)，要想打造一套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)模型，離不開以下四點(diǎn)。

（1）拆分北極星指標(biāo)

將衡量活動(dòng)目標(biāo)完成情況的北極星指標(biāo)，拆分成運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的若干子核心指標(biāo)。

比如某微信公眾號(hào)考核的是對(duì)用戶的影響力，則拆分下來(lái)的子指標(biāo)是：文章閱讀時(shí)長(zhǎng)、文章閱讀完成率等。

（2）設(shè)置數(shù)據(jù)埋點(diǎn)

根據(jù)已拆分下來(lái)的子指標(biāo)，找到活動(dòng)運(yùn)營(yíng)對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)，用技術(shù)手段完成數(shù)據(jù)采集埋點(diǎn)。

（3）數(shù)據(jù)結(jié)果采集

實(shí)時(shí)監(jiān)控并收集已采集數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)整理成活動(dòng)數(shù)據(jù)報(bào)告，并交給專業(yè)人士進(jìn)行分析比對(duì)。

（4）數(shù)據(jù)修正模型

通過(guò)數(shù)據(jù)反饋情況，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率低，哪些環(huán)節(jié)存在盲點(diǎn)。分析原因，制定修正策略，并在下一次活動(dòng)中檢測(cè)結(jié)果，從而不斷打磨活動(dòng)運(yùn)營(yíng)模型。

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